B2B Sales Funnel
Definition, Phasen & Vorgehen
B2B Sales Funnel
Gerade im B2B ist der Sales Funnel besonders wichtig, weil Ihre Kund:innen häufig viel mehr Informationen sammeln, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, als im B2C.
Ist ja auch logisch, ein paar neue Turnschuhe habe ich viel schneller im Einkaufswagen als eine 2 Tonnen schwere Industrieanlage.
Und zwischen Neukunden und Bestandskunden besteht schon ein himmelweiter Unterschied. Höchste Zeit also, den Sales Funnel von Anfang bis Ende zu verstehen und nicht länger Marketing nach Augenmaß zu betreiben.
Die 3 Phasen des B2B Sales Funnels
Die drei Phasen oder auch Bereiche des B2B Sales Funnels unterteilen sich in den oberen Bereich (Top of the Funnel), den mittleren Bereich (Middle of the Funnel) und den unteren Bereich (Bottom of the Funnel).
Hier zeigt sich, dass „Trichter“ vielleicht nicht der ganz passende Begriff ist. Besser geeignet wäre das Wort „Sieb“. Je Phase filtert der B2B Sales Funnels schrittweise vom oberen Bereich aus der Gesamtheit der Erstkontakte diejenigen Kunden heraus bei denen es letztlich zum Kaufabschluss kommt.
Nach der Analyse erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre neue Positionierung. Wir erarbeiten Ihre Mission, Vision und Ihren Claim, der als Basis für eine Markenidentität dient. Gemeinsam schaffen wir eine Marke, die Ihre Qualität und Ihre Werte widerspiegelt.
DIE PHASEN
TOP down
Erste Phase: Top of the Funnel
Die erste Phase des B2B Sales Funnels beschreibt die Awareness-Phase und den Erstkontakt des Kunden mit Ihrem Unternehmen. Potenzielle Kunden werden hier durch interessante und relevante Themen auf Ihr Unternehmen aufmerksam oder suchen nach Informationsquellen, um Lösungsansätze zu finden.
Gut durchdachte Brand Awareness und Marketingmaßnahmen sind hier also gefragt, um Ihr Unternehmen zu positionieren. Dabei gilt es, die Interessenten nicht zu überfordern, sondern mit gezielten Inhalten Aufmerksamkeit zu erregen.
Top Touchpoints sind hier:
- Blogs
- Social-Media-Postings
- Suchmaschinen und SEO-Maßnahmen
- Landingpages
- Podcasts
- Infografiken
- Anzeigen
ZWEITE PHASE: MIDDLE OF THE FUNNEL
In der zweiten Phase sind Ihre Kunden bereits aktiv auf der Suche nach Lösungen für ein konkretes Problem. Diese Phase wird in der Customer Journey auch als Consideration- oder Demand-Phase bezeichnet.
Durch den ersten Teil des Funnels haben Sie bereits die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewonnen bzw. die Interessenten „ausgesiebt“, für die Sie als Unternehmen in dieser Phase nicht mehr relevant sind. Nun geht es darum, die potenziellen Kunden bei der Lösungsfindung zu unterstützen. Ziel ist es, den Interessenten von Ihrem Unternehmen als kompetenten und zuverlässigen Partner zu überzeugen.
Top Touchpoints sind hier:
- Whitepaper
- E-Books
- Studien
- Statistiken
- Referenzen
- Anwendungsbeispiele
Dritte Phase: Bottom of the Funnel
In der dritten und letzten Phase gilt es nun Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen und zum Kaufabschluss zu bewegen. Ihre Zielgruppe befindet sich hier in der Preference- oder auch Conversion-Phase.
Ihre Kunden haben sich bereits mit verschiedenen Lösungsansätzen auseinandergesetzt und Ihr Unternehmen als Lösungsanbieter in die engere Auswahl genommen. Diese Phase ist durch den direkten Kontakt mit Ihren Kunden geprägt. Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zielen nun darauf ab, Ihre Zielgruppe von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Sind Ihre Maßnahmen erfolgreich, kommt es zum Kaufabschluss.
Top Touchpoints sind hier:
- Case Studies
- Success Stories
- Produktseiten
- Factsheets
- Demo- oder Testversionen
- Produkt-Präsentationen
Vorgehen im B2B Sales Funnel
– Marketing vs. Sales
Ob wir nun vom B2B Sales Funnel oder vom B2B Marketing Funnel sprechen, spielt keine Rolle, denn es gibt kein Entweder-oder, sondern ein gemeinsames Vorgehen ist der Weg zum Erfolg. In der ersten Phase startet in der Regel das Marketing mit Maßnahmen zur Steigerung der Brand Awareness und mit zielgruppenorientierten Inhalten, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu gewinnen. In der zweiten Phase arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Neben dem vertiefenden Content, den das Marketing bereitstellt, sind bereits Aktivitäten des Vertriebs, z.B. durch Leadgenerierungsmaßnahmen oder aktive Kundenansprache, notwendig, um den potenziellen Kunden bei der Lösung seines Problems zu unterstützen. Ab der dritten Phase findet in der Regel ein direkter Austausch zwischen Vertrieb und Kunden statt. Hier unterstützt das Marketing noch durch die Bereitstellung von Produktinhalten, damit die Vertriebskollegen den Kunden bestmöglich vom Produkt und Ihrem Unternehmen überzeugen können und es zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss kommt.
Welche Vorteile bietet der B2B Sales Funnel?
Der B2B Sales Funnel ist ein wertvolles Instrument, um die Neukundengewinnung strategisch anzugehen. Wenn Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen entlang des Sales Funnels aufeinander abstimmen, sind Ihre Aktivitäten nicht nur effizienter, sondern langfristig auch kostengünstiger und erfolgreicher. Ein strategisch definiertes Vorgehen im B2B Sales Funnel fördert aus unserer Sicht auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Abläufe und Zuständigkeiten sind klar definiert und erleichtern einen reibungslosen Prozess. Zudem können die einzelnen Maßnahmen hinsichtlich ihres Erfolgs analysiert, bewertet und optimiert werden, um beispielsweise die Absprungrate von Interessenten zu minimieren.
Voraussetzungen für den B2B Sales Funnel
Um Interessenten im B2B Sales Funnel mit gezielten Maßnahmen in kaufinteressierte Kunden zu verwandeln, müssen im Vorfeld einige grundlegende Voraussetzungen geschaffen werden. Um Interessenten mit zielgruppenspezifischen Maßnahmen zu erreichen, müssen Sie Ihre Kunden identifizieren. Hierfür bietet sich eine B2B Zielgruppenanalyse an, mit deren Hilfe Sie Ihre Zielgruppe definieren können. Um relevante Themen für Ihre Inhalte zu identifizieren, empfehlen wir Ihnen im zweiten Schritt, mit den Informationen aus der Analyse Ihre B2B Personas zu erstellen. So können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen effizienter auf Ihre Kunden ausrichten und alle Vorteile des B2B Sales Funnels nutzen.
Fazit:
Unsere Erkenntnisse zur B2B Sales Funnel
Wir empfehlen den B2B Sales Funnel als strategischen Leitfaden für Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu nutzen, um langfristig Erfolge bei der Neukundengewinnung zu erzielen. Ihr Unternehmen profitiert dabei nicht nur von verschiedenen Vorteilen, sondern Sie lernen Ihre Kunden in jedem Bereich Schritt für Schritt besser kennen und können so Ihre Aktivitäten stetig optimieren. Der B2B Sales Funnel bietet hierfür eine von mehreren möglichen Methoden. Denn auch nach Verkaufsabschlüssen gilt es, Bestandskunden zu halten und zu binden. Diese dürfen bei den Maßnahmen nicht außer Acht gelassen werden. Egal ob Neukunde oder Bestandskunde, zunächst gilt es Ihre Zielgruppe zu analysieren und im Idealfall Ihre B2B Personas zu entwickeln, um langfristige Erfolge zu feiern.
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