B2B SALES FUNNEL
Definition, Phasen & Vorgehen
B2B Sales Funnel
Gerade im B2B ist der Sales Funnel besonders wichtig, weil Ihre Kund:innen häufig viel mehr Informationen sammeln, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, als im B2C.
Macht ja auch Sinn, ein paar neue Sneaker habe ich deutlich schneller im Einkaufswagen, als eine 2 Tonnen schwere industrielle Anlage.
Außerdem besteht schon zwischen Neukund:in und Bestandskund:in ein himmelweiter Unterschied. Höchste Zeit also, den Sales Funnel von Anfang bis Ende zu verstehen und nicht mehr Marketing nach Augenmaß zu machen.
Die 3 Phasen des B2B Sales Funnels
Die drei Phasen oder auch Bereiche des B2B Sales Funnels unterteilen sich in den oberen Bereich (Top of the Funnel), den mittleren Bereich (Middle of the Funnel) und den unteren Bereich (Bottom of the Funnel).
Hier zeigt sich, dass „Trichter“ vielleicht nicht der ganz passende Begriff ist. Besser geeignet wäre das Wort „Sieb“. Je Phase filtert der B2B Sales Funnels schrittweise vom oberen Bereich aus der Gesamtheit der Erstkontakte diejenigen Kunden heraus bei denen es letztlich zum Kaufabschluss kommt.
Nach der Analyse erarbeiten wir mit Ihnen Ihre neue Positionierung. Wir arbeiten Ihre Mission, Vision und Ihren Claim heraus, der als Basis einer Markenidentität fungiert. Gemeinsam schaffen wir eine Marke die Ihre Qualität und Werte widerspiegelt.
DIE PHASEN
TOP down
Erste Phase: Top of the Funnel
Die erste Phase des B2B Sales Funnels beschreibt die Awareness-Phase und den Erstkontakt der Kunden mit Ihrem Unternehmen. Potenzielle Kunden werden hier auf Ihr Unternehmen aufmerksam aufgrund interessanter und relevanter Themen oder auf der Suche nach Informationsquellen, um Lösungsansätze zu finden.
Gut durchdachte Brand-Awareness- und Marketingmaßnahmen sind hier also für die Positionierung Ihres Unternehmens gefragt. Dennoch gilt es interessierte Personen nicht zu überfordern, sondern mittels zielgerichteten Content Aufmerksamkeit zu erhalten.
Top Touchpoints sind hier:
- Blogs
- Social-Media-Postings
- Suchmaschinen und SEO-Maßnahmen
- Landingpages
- Podcasts
- Infografiken
- Ads
ZWEITE PHASE: MIDDLE OF THE FUNNEL
In der zweiten Phase befinden sich Ihre Kunden bereits aktiv auf der Suche nach Lösungen zu einem konkreten Problem. Diese Phase wird in der Customer Journey auch Consideration- oder Demand-Phase genannt.
Durch den ersten Bereich des Funnels haben Sie bereits die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe bekommen bzw. wurden interessierte Personen, für die Sie als Unternehmen in dieser Phase nicht mehr relevant sind, „ausgesiebt“. Nun gilt es die potenziellen Kunden bei der Lösungsfindung zu unterstützen. Ziel ist es, Ihre potenziellen Kunden von Ihrem Unternehmen als kompetenten und zuverlässigen Partner zu überzeugen.
Top Touchpoints sind hier:
- Whitepaper
- E-Books
- Studien
- Statistiken
- Referenzen
- Anwendungsbeispiele
Dritte Phase: Bottom of the Funnel
In der dritten und letzten Phase gilt es nun Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen und zum Kaufabschluss zu bewegen. Ihre Zielgruppe befindet sich hier in der Preference- oder auch Conversion-Phase.
Ihre Kunden haben sich bereits mit verschiedenen Lösungsansätzen auseinandergesetzt und Ihr Unternehmen in die engere Auswahl als Lösungsanbieter genommen. Dieser Bereich ist vom direkten Kontakt mit Ihren Kunden geprägt. Ihre Marketing- und Sales-Aktivitäten zielen nun darauf ab Ihre Zielgruppe vollends von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Sind Ihre Maßnahmen erfolgreich, kommt es zum Kaufabschluss.
Top Touchpoints sind hier:
- Case Studies
- Success Stories
- Produktseiten
- Factsheets
- Demo- oder Test-Versionen
- Produktpräsentationen
Fazit:
Unsere Erkenntnisse zur B2B Persona
Die Erstellung von B2B Personas ist ein umfangreicher Prozess mit enormem Potenzial für effizientes B2B Marketing und ein einheitliches, abteilungsübergreifendes Verständnis über die Zielgruppe.
Sie kennen die Ziele, die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Personas und wissen bei welchen Herausforderungen Sie diese unterstützen können. Zudem verstehen Sie ihr Medienverhalten und können sie optimal mit den richtigen Formaten an den relevanten Touchpoints erreichen.
Damit können Sie Ihre Marketingstrategien aber auch Unternehmensstrategien persona-zentriert ausrichten und Streuverluste sowie Kosten minimieren und ihren ROI steigern.
