B2B PERSONAS
ZIELGRUPPEN VERSTEHEN NICHT NUR KENNEN
B2B Personas
Die Erstellung von Personas gehört zu den Erfolgsfaktoren im B2B Marketing.
Warum? – Eine Persona bildet die Grundlage für kundenzentriertes (Content-)Marketing und hilft dabei, die eigene Zielgruppe besser zu verstehen. So bildet eine Zielgruppenanalyse und die Persona-Entwicklung den Ausgangspunkt für Ihre Content-Strategie.
Was sind Personas?
Personas (auch Buyer Personas) sind halbfiktionale Charaktere, die eine Zielgruppe basierend auf realen Zielen, Bedürfnissen und Ängsten repräsentieren.
Dabei steht die Persona stellvertretend für ein Kundenprofil und dient dazu (potentielle) Kund:innen „sichtbar“ zu machen und sich in diese hineinzuversetzen.
Durch Personas können Marketingaktivitäten kundenzentriert ausgerichtet werden und relevante Themen und Inhalte sowie die passenden Touchpoints identifiziert werden.
Der Unterschied
Zielgruppe vs. persona
ZIELGRUPPE
Eine Zielgruppe basiert hauptsächlich auf generischen Daten und beschreibt eine Gruppe von Menschen, die übereinstimmend bestimmte Eigenschaften aufweisen.
PERSONA
Die Persona hingegen konzentriert sich auf eine fiktive Person oder auch Segment innerhalb der Zielgruppe und gibt detailliertere Informationen wieder, beispielsweise wie sich die Persona verhält, wie und was sie konsumiert und wie wir sie ansprechen sollten.
Personas helfen uns dabei, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort die Zielgruppe zu erreichen. Wenn man alle gleichzeitig erreichen will, erreicht man niemanden. Wenn ich mit dem Textmarker ein ganzes Buch kennzeichne, bin ich ja im Nachhinein auch nicht schlauer.
Vogel Corporate Solutions GmbH
Wie wir eine B2B Persona erstellen
In 5 Schritten zum Ziel
Marktforschung
Grundlage für unsere Marktforschungen bilden die Informationen, die Sie bereits über Ihre Zielgruppe gesammelt haben. Mittels Studien, Statistiken, Branchendaten und Umfragen recherchieren wir unterschiedliche Daten zu Ihrer Zielgruppe und den Personas und werten diese dann aus.
Experten und Kundeninterviews
Bei der Persona Entwicklung ist die Meinung von Ihren Fachkräften in kundennahen Positionen unerlässlich. Oft werden Personas nur oberflächlich vom Marketing entwickelt, ohne die Erfahrung interner Expert:innen abzufragen. Langjähriger persönlicher Kontakt zu Ihrer Zielgruppe und den Personen, die Sie erreichen möchten, ist Gold wert.
Interessante Erkenntnisse können wir auch durch die persönliche Befragung Ihrer Kunden erhalten. Diese Interviews geben uns direkte Insights über das Verhalten, die Probleme und Bedürfnisse sowie die Mediennutzung Ihrer Personas.
Stakeholder Mapping
Wie viele Personas erstellt werden müssen, ermitteln wir im sog. Stakeholder Mapping. Hierbei identifizieren wir die für Sie relevanten Personas, die wir anschließend entwickeln. Denn nicht jedes mögliche Segment Ihrer Zielgruppe ist auch gleich eine relevante Persona für Ihr Unternehmen. Die Relevanz für die Erstellung von B2B Personas setzt zwei Kriterien voraus: Zum einen die Erreichbarkeit der Person und ihr Einfluss bzw. Bedeutsamkeit für den Verkaufsabschluss. Wir priorisieren die 3-4 wichtigsten Personas für die Entwicklung.
Personas erstellen mittels Workshops
Im Workshop erstellen wir gemeinsam mit Ihren die Personas. Wir starten mit dem Namen und den persönlichen Informationen der Persona, um ihr Profil zu erstellen. Anschließend erarbeiten wir die Empathie Journey Ihrer B2B Persona in der wir analysieren was diese beeinflusst, was sie motiviert bzw. vor welchen Herausforderungen sie steht, wie ihr öffentliches Auftreten ist und wie ihr Medienverhalten ist. Zudem betrachten wir die Rolle Ihrer Persona im Buying Center und definieren ihren Circle of Influence. Abschließend betrachten wir ihre Customer Journey entlang des Kaufprozesses mit dem Fokus auf die Ziele Ihres B2B Unternehmen im Verhältnis zu den Zielen, Bedürfnissen, Problemen und den Touchpoints ihrer Personas.
Ergebnisse zusammenfassen
Im letzten Schritt werden alle Ergebnisse und Informationen zusammengebracht, wodurch wir die B2B Personas erstellen. Zudem erarbeiten wir Handlungsempfehlungen für die Kommunikation und Ansprache Ihrer Personas und zeigen Ihnen, wie ihre Mitarbeiter:innen in ihren täglichen Aufgaben mit den erstellten Personas arbeiten können.
Fazit:
Unsere Erkenntnisse zur B2B Persona
Die Erstellung von B2B Personas ist ein umfangreicher Prozess mit enormem Potenzial für effizientes B2B Marketing und ein einheitliches, abteilungsübergreifendes Verständnis über die Zielgruppe.
Sie kennen die Ziele, die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Personas und wissen bei welchen Herausforderungen Sie diese unterstützen können. Zudem verstehen Sie ihr Medienverhalten und können sie optimal mit den richtigen Formaten an den relevanten Touchpoints erreichen.
Damit können Sie Ihre Marketingstrategien aber auch Unternehmensstrategien persona-zentriert ausrichten und Streuverluste sowie Kosten minimieren und ihren ROI steigern.
