Neukundengewinnung im B2B
Hintergründe und unsere 5 Top Tipps
Die kontinuierliche Neukundengewinnung entscheidet über das Überleben von Firmen, stellt aber viele Unternehmen immer noch vor große Herausforderungen.
Unklare Prozesse und Aufgabenverteilungen zwischen Marketing und Vertrieb erschweren zudem die Ressourcenplanung und mindern das Unternehmenswachstum.
Wir zeigen Ihnen, wie sie endlich und vor allem strategisch einen steten Fluss neuer Kunden für Ihr B2B Unternehmen erschließen.
Neukundengewinnung im B2B: Marketing vs. Sales
Neue Kunden zu erreichen, ist im Marketing und Sales das wichtigste Ziele. Gerade im Marketing wird aber genau das leider immer wieder übersehen. Wenn Marketing keine neuen Kunden generiert, läuft etwas schief.
Oft steht bei der Neukundengewinnung im B2B Bereich der Vertrieb im Fokus, der die Aufgabe der Kundenakquise ganz oben auf der To-Do-Liste hat. Aber auch der Vertrieb benötigt für die Kundenanfragen verschiedene Marketing-Assets, um die Kunden von Produkt und Unternehmen zu überzeugen. Auch Marketing-Aktivitäten in der Awareness-Phase potenzieller Kunden oder Leadgenerierung führen zu Kundenanfragen, die vom Vertrieb weiter qualifiziert werden.
Wenn es nicht zum Verkaufsabschluss kommt, erzielen auch die besten Marketing-Maßnahmen keinen ROI. Der Erfolgsfaktor bei der B2B Neukundengewinnung liegt also in der effektiven Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Nicht entweder/oder sondern ganzheitlich gedacht.
Warum ist Neukundengewinnung so wichtig im B2B Marketing?
Die Neukundenakquise wird in Unternehmen oft stark unterschätzt, denn gerade mal 20 Prozent der Vertriebstätigkeit werden für diese aufgebracht. Mit den anderen 80 Prozent der Ressourcen werden in der Regel Bestandskunden betreut.
Dabei verlieren Unternehmen durch Marktveränderungen oder Mitbewerber jährlich Kunden und damit auch Umsätze. Für das Unternehmenswachstum ist die strategische Neukundengewinnung also unausweichlich. Die Herausforderung liegt im strategischen Vorgehen, um die Ressourcen optimal zu nutzen.
„Die ökonomische Brille sollte man nie absetzen – gerne ergänzen, gerne ausprobieren, aber nie absetzen. Das gilt natürlich auch für das Marketing. Wenn man Marketing macht und nicht in jeder Sekunde im Kopf hat, dass am Ende ein ROI dahinterstehen soll, dann hat man seine Hausaufgaben nicht gemacht.“
Franko Schulz, Head of Consulting & Marketing, Vogel Corporate Solutions GmbH
Strategisches Vorgehen bei der B2B Neukundengewinnung
Gerade die richtige Herangehensweise stellt Unternehmen oft vor Herausforderungen bei der Neukundenakquise. Die Content-Strategie des Marketings wird vom Vertrieb als nicht ausreichend empfunden, während das Marketingteam die Kaltakquise als veraltete Methode ansieht.
Strategische Zusammenarbeit ist hier das Stichwort für die B2B Neukundengewinnung. Ein Blick auf den B2B Sales Funnel zeigt die Bedeutung von Marketing-Maßnahmen wie Expertenpositionierung, Aufbereitung von relevanten Themen und Erstellung von Mehrwert-Content für die Zielgruppe. Diese Methode wird oft unter dem Begriff Social Selling zusammengefasst und unterstützt die B2B Neukundenakquise des Vertriebs.
Wichtig ist das Zusammenspiel der Maßnahmen, um mithilfe der Marketing-Aktivitäten das Interesse der Kunden zu wecken und weiter auszubauen, damit Vertriebsmitarbeiter:innen im Verlauf der Customer Journey potenzielle Kunden letztlich im persönlichen Gespräch überzeugen können.
Unsere Tipps zur strategischen Neukundengewinnung
In 5 Schritten zum Ziel
Zielgruppendefinition und Personas
Um Neukunden von sich zu überzeugen, müssen Sie deren Bedürfnisse, Wünsche und Probleme verstehen und darauf eingehen. Personas (auch Buyer Personas) sind halbfiktionale Charaktere, die anhand von Kundenprofilen Ihre Zielgruppe basierend auf realen Zielen, Bedürfnissen und Ängsten repräsentieren.
Mit Hilfe von Personas können Sie relevante Themen und Formate Ihrer potenziellen Kunden identifizieren und über die richtigen Kanäle ausspielen, um diese als Neukunden zu gewinnen. Und natürlich haben wir auch dazu einen Guide auf unserer Seite.
Identifizieren Sie Ihren USP
Leider begegnen wir immer wieder Firmen, die den wohl wichtigsten Schritt für Unternehmen überhaupt übersprungen haben: Die Definition des USP. Das beste Marketing und der motiverteste Sales kann keinen optimalen Job machen, wenn nicht klar ist, was Ihr Unternehmen einzigartig macht.
Welchen Mehrwert können Sie Ihren Kunden bieten? Um sich vom Wettbewerb abzugrenzen, müssen Sie Ihre USPs definieren. Denn gerade im B2B Bereich haben Ihre Kunden hohe Anforderungen und wägen die Vor- und Nachteile Ihrer potenziellen Partner genau ab. Kommunizieren Sie klar Ihre USPs damit Sie sich bei der Neukundengewinnung gegenüber der Konkurrenz durchsetzen können.
Beachten Sie die Customer Journey Ihrer Neukunden
Je nachdem in welcher Phase sich Ihre potenziellen Neukunden befinden, sind verschiedene Maßnahmen notwendig, um diesen zu gewinnen. Mittels Push-Aktivitäten sprechen Sie Kunden direkt an, wie beispielsweise über Kaltakquise, Ansprache auf Messen und Events oder Ads. Hier besteht jedoch das Risiko, dass Neukunden die Art der Kontaktaufnahme zu aufdringlich finden und direkt abblocken.
Durch Pull-Maßnahmen können Sie entlang der Customer Journey Ihre potenziellen Kunden immer wieder mit Mehrwert- und Problemlöser-Content auf sich aufmerksam machen, bis diese sich aktiv bei Ihnen melden. Danach werden der persönliche Kontakt und das Verkaufsgespräch relevant, um Neukunden für sich zu gewinnen. Kunden sind an diesem Punkt nicht mehr abgeneigt durch die direkte Kontaktaufnahme, da diese von Ihnen tatsächlich gewünscht wird.
Strategie entwickeln zur B2B Neukundengewinnung
Die Zielgruppendefinition, Ihr USP und die Maßnahmen entlang der Customer Journey ergeben zusammen die Basis für Ihre Strategie, um Neukunden zu gewinnen. Legen Sie genau fest, welche Maßnahmen für Ihre Persona in der Customer Journey relevant sind und welche Themen Sie dafür bedienen müssen.
Binden Sie bei der Content-Erstellung Ihre USPs direkt mit ein und richten Sie diese zielgruppenorientiert aus. Zudem sollte die Strategie auch festlegen, welche Maßnahmen vom Marketing und welche vom Vertrieb ausgeführt werden und wo Übergaben stattfinden. So gewährleisten Sie einen reibungslosen Prozess.
Bestandskunden nicht vergessen
Natürlich sollten Sie neben der Neukundengewinnung Ihre Bestandskundenpflege nicht außer Acht lassen. Schließlich ist es Ihr Ziel, interessierte Personen zu langjährigen Kunden zu machen. Langfristige Verträge und Upselling-Möglichkeiten sind letztlich das was Ihr Unternehmenswachstum vorantreibt.
Zufriedene Bestandskunden sind zudem eine weitere Möglichkeit zur Neukundengewinnung im B2B Marketing, denn durch Netzwerke und Referenzen nehmen potenzielle Kunden Ihr Unternehmen nicht nur positiv wahr, sondern können durch Empfehlungen von Ihnen als Partner überzeugt werden.
Fazit
Neukundenakquise strategisch planen
Ein strategisch festgelegtes Vorgehen bildet aus unserer Sicht die beste Herangehensweise, um effektiv bei der B2B Neukundengewinnung vorzugehen. Ein abgestimmter Prozess zwischen Marketing und Sales im beeinflusst die Customer Journey der potenziellen Kunden maßgeblich und ist ausschlaggebend für den Erfolg. Auch ein ausgeglichener Mix aus Push- und Pull-Maßnahmen abgestimmt auf die Zielgruppe bzw. die Personas unterstützt Sie in der idealen Ressourcenverteilung bei der Neukundenakquise.
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Externe Quellen:
https://www.marconomy.de/zufaelle-sollten-nicht-die-grundlage-der-neukundengewinnung-sein-a-676261/
https://www.marconomy.de/neukundengewinnung-ist-kein-hexenwerk-a-663016/